Ainda que o período atípico apresente dificuldades a todos, é possível seguir conquistando clientes e seguir com o ritmo intenso de vendas
*Por Guilherme Petersen
A pandemia causada pelo novo Coronavírus fez com que a rotina de todas pessoas mudasse de alguma forma. Houve funcionários que precisaram migrar o processo de vendas para o home office e algumas pessoas também aproveitaram mais tempo em casa para ganhar um dinheiro extra com atividades de meio período. De acordo com a Pesquisa Gestão de Pessoas na Crise covid-19, feita pela Fundação Instituto de Administração (FIA), 41% dos funcionários das empresas entrevistadas foram colocados nesse regime de trabalho.
Entretanto, apesar de o modelo trazer vantagens para muitas pessoas, ele também apresenta uma série de dificuldades: o estudo da FIA identificou que 67% das companhias relataram problemas para implantar o sistema. Entre as principais dificuldades observadas, destacam-se a ausência de familiaridade com ferramentas de comunicação e a falta de materiais suficientes para a implementação do teletrabalho.
O segmento das vendas on-line foi um dos que mais cresceram na pandemia. Segundo uma análise feita pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABCOmm) nos primeiros meses de 2020, as transações desse tipo cresceram 65,7% no período. E o cenário tende a seguir oferecendo oportunidades na geração de vendas; para isso, é necessário que todos prestem atenção em alguns pontos importantes do cotidiano que podem ser o diferencial na execução de tarefas e na conversão de clientes.
Atenção ao meio digital
A pandemia obrigou muitos negócios com ponto físico a migrarem suas vendas para o meio on-line. Com isso, o e-commerce ganhou muita força e demonstrou resultados muito expressivos. Com base nesse cenário, as empresas podem e devem investir no modelo com ainda mais vigor, priorizando uma plataforma digital de vendas como cerne para o relacionamento com os clientes. Uma das ferramentas mais comuns é o sistema ERP, um conjunto de aplicações voltadas à gestão de diversas frentes da companhia.
Comunicação alinhada
O trabalho em home office não permite que a comunicação entre os membros da equipe seja rápida como no trabalho presencial, por isso, pode ser muito importante destinar um tempo do dia para alinhar o andamento do trabalho. Uma pequena reunião logo pela manhã pode já ser o suficiente, para acompanhar os andamentos dos projetos, dividir as tarefas da maneira mais eficiente e ajudar aqueles que têm dúvidas. Para vender bem é preciso, antes de qualquer coisa, bom planejamento; e ele não existe se a equipe perde a capacidade de se comunicar com eficácia e frequência.
A paciência necessária no follow-up
Realizar um bom follow-up de vendas é fundamental para acompanhar uma clientela em potencial e, claro, convertê-la em clientes dos produtos ou serviços oferecidos. Por isso, em um período pandêmico que apresenta diversos desafios, é necessário haver por parte do gestor muita paciência na aplicação dessa tarefa de vendas. Afinal, os acompanhamentos tradicionais da estratégia, como ligações, e-mails e acionamentos via WhatsApp podem ser mais facilmente ignorados em razão das especificidades que uma pandemia traz. Os clientes precisam de boas soluções, mas não podem se sentir sufocados por elas a todo momento, certo?
Empatia com o outro lado
Um bom vendedor sabe identificar quais são as necessidades de seu público-alvo e, a partir disso, oferecer o melhor serviço para capitalizar diante dessa lacuna percebida. Por isso, em um período pandêmico que tem a dificuldade como característica, é muito importante entender as dores dos clientes e trabalhar para saná-las da melhor maneira. Se há uma necessidade da clientela estender prazos de pagamento ou de realizar testes de um produto, por exemplo, é relevante buscar estratégias para atender a essas demandas atuais dos clientes, sem perder de vista, claro, a saúde financeira do negócio.
*Guilherme Petersen é CEO da Ticto, plataforma premium para negócios digitais.